En este artículo, encontrará una habilidad que puede ayudarle a obtener mejores ingresos en los negocios, aprendiendo el arte de interpretar a las personas adecuadamente.

Continuación:

Mark H. Mc Cormack, autor del libro “Lo que no te enseñan en la facultad de negocios de Harvard”, dice que a principios de la década de 1960 fundó una compañía que llegaba a los 500 dólares, y de esa manera dio nacimiento a una industria: La industria de la administración del deporte y de la mercadotecnia del deporte. Para principios de la década de 1980 la compañía se había convertido en la International Management Group (IMG) con oficinas en el mundo entero, y cuyos ingresos anuales eran de varios cientos de millones de dólares.

División de televisión

Explica Cormack que su división de televisión para esas fechas producía centenares de horas de programación original en cadena por el mundo entero, y vendía miles para clientes tales como Wimbledon, la NFL, las asociaciones estadounidenses de golf y de tenis, la World Ski Federation, la NCAA y el Royal & Ancient Golf Club. Y que su división de consultoría mercadotécnica estaba contratada en el mundo entero por más de cincuenta corporaciones cotizadas en la Bolsa.

Planificación y administración financiera personal

Efectuaban la planificación y la administración financiera personal para varios cientos de ejecutivos de alto nivel en corporaciones. Poseían tres agencias de modelos de modas, representaban y habían representado a entidades tan diversas como la Fundación Nobel. El Vaticano y la iglesia católica inglesa, entre otras.

La experiencia hace al maestro

Considera que durante más de veinte años se encontró con todo tipo de personalidades y situaciones comerciales imaginables. Descifró los egos complejos de superestrellas del deporte y personas allegadas a ellas. Al igual que trató con jefes de Estado, corporaciones y banqueros internacionales.

Cormack entró en contacto con cada una de las fases y facetas de las industrias del espectáculo, la comunicación y el ocio. Y tuvo tratos de negocios con prácticamente todas las nacionalidades que cubren la faz de la Tierra. Y lo que no ha experimentado por sí mismo lo ha observado.

Y de todo esto ha aprendido lo necesario sobre ventas, negociaciones, inicios, fundación y manejo de un negocio, la administración de personas y personalidades, cómo salir adelante y cómo lograr que se hagan las cosas. Y lo principal de todo fue “aprender a hacer uso activo y positivo del instinto, la perspicacia y la percepción de que se dispone”.

Un juicio sobre la gente aplicado a la situación

Él refiere que gran parte de lo que dice y hace en los negocios, desde un comentario modesto hasta uno que sea intencionalmente provocativo, sólo tiene un propósito, darle una ligera ventaja psicológica sobre los demás, o ayudarle a conseguir el mayor beneficio posible del prójimo. Esa es la capacidad que principalmente alcanzó, y la resume en esta frase: “Un juicio sobre la gente aplicado a la situación”.

En los negocios las situaciones llegan casi a limitarse a situaciones de personas

Destaca que en los negocios, las situaciones llegan casi a limitarse a situaciones de personas, sin importar si se trata de cerrar un trato o de pedir un aumento, de motivar a un equipo de ventas de 5.000 miembros o de hacer una negociación de persona a persona, o si se trata de adquirir una compañía nueva o de transformar una que ya existe de pies a cabeza.

Cormack afirma además que los ejecutivos deben tener la finura para establecer un juicio atinado sobre las personas, y sobre cómo aplicarlo, son los que invariablemente siempre llevan la ventaja. E ahí la importancia de aprender a descifrar a las personas y cómo utilizar ese conocimiento para obtener lo que se desea.

Aprender a interpretar a las personas e influir en el modo en que somos interpretados

Vuelve a enfatizar en la necesidad de aprender cómo interpretar a las personas, e influir en el modo en que somos interpretados, y cómo aplicar y adaptar ambas cosas a cualquier situación comercial posible.

Él dice, que las situaciones comerciales son sólo eso, situaciones. Y afirma, que una acción definida y congruente, genera una respuesta congruente y subconsciente; habiendo efectuado en la otra persona esa interpretación.

Hay muchas técnicas específicas, las cuales pueden aplicarse directamente con resultados inmediatos y tangibles. Y afirma que: “nada puede sustituir al sentido común, la capacidad de interpretar a las personas, ni la práctica cotidiana”.


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